O passo a passo para montar um kit de produtos e ter sucesso nas vendas

O kit de produtos é uma estratégia de vendas que combina mercadorias variadas em um único item de venda, visando aumentar o valor agregado com uma venda promocional. 

É uma prática bastante utilizada no mercado por diversas vantagens, mas a principal delas é gerar rotatividade dos itens que estão parados no estoque. 

Assim, além do giro de estoque, você aumenta o ticket médio da loja ao estimular o consumidor na compra de itens que dificilmente seriam levados separados.

Então, como montar esse kit de forma atrativa? Preparamos este guia para ajudar você nessa jornada. Acompanhe!

O que é kit de produtos?

O kit de produtos é a junção de dois ou mais itens como uma única oferta, normalmente com um valor promocional. Essa é uma prática comum no varejo, aplicada para aumentar o valor percebido pelo cliente e impulsionar as vendas.

Uma papelaria, por exemplo, pode montar um kit escolar com caderno, estojo e lápis, para comercializar por um preço promocional durante o período de volta às aulas. 

É uma estratégia muito atrativa para o consumidor, que pode render bons retornos para a empresa. No entanto, é importante ter uma atenção extra para não cair na prática de venda casada, considerada ilegal pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC).

O kit não deve ser uma opção obrigatória. Ou seja, o cliente deve ter liberdade para adquirir os itens separadamente, se desejar.

Com isso em mente, você pode aproveitar diversos benefícios com a venda de kits, como veremos a seguir. 

Quais as vantagens de vender kit de produtos?

A oferta de kits promocionais traz reflexos positivos em diversos pontos da operação, desde a gestão de estoque até a rentabilidade do negócio.

Entre os principais benefícios estão:

• Agilidade na venda: ao oferecer um pacote pronto, você facilita a decisão de compra e melhora a experiência do cliente;
• Aumento do ticket médio: ao adquirir um kit, o cliente tende a gastar mais do que gastaria comprando um único produto;
• Maior valor percebido: o consumidor enxerga mais vantagem em levar mais de um produto com desconto ou itens com proposta complementar;
• Estratégia vantajosa para ações promocionais: os kits são uma ótima opção para estruturar campanhas sazonais, brindes ou ofertas relâmpago;
• Oportunidade de promover produtos com baixa saída: itens com pouca rotatividade podem ganhar visibilidade ao serem incluídos em kits com produtos mais vendidos.

O que considerar antes de montar o kit de produtos?

Antes de pensar na composição do kit, entenda o perfil do seu público-alvo. Analise o comportamento do consumidor, as preferências sazonais, a performance de vendas por produtos e a jornada de compra. 

Com base nessas informações, você consegue criar uma estratégia mais assertiva, que realmente seja relevante para os clientes — e traga resultados positivos para a empresa.

Esse é o primeiro passo para montar um kit atrativo, equilibrando experiência de qualidade para o consumidor e rentabilidade para o seu negócio.

Além deste ponto, existem outros cuidados essenciais para garantir o sucesso das vendas. Falaremos sobre eles a seguir. 

6 passos para criar seu um kit de produtos

Montar kits não é apenas juntar itens aleatórios e vendê-los com desconto: é preciso analisar e planejar a estratégia de mix de produtos com atenção para conseguir os resultados desejados.

Depois de avaliar o seu público-alvo, entender suas necessidades, desejos e hábitos de compra, outros passos podem ajudar na montagem do kit perfeito. 

Confira quais são esses passos a seguir.

1. Analise seu ticket médio

Antes de montar o kit de produtos, é importante entender como o ticket médio influencia essa estratégia. Esse indicador mostra o valor médio gasto por cada cliente em uma compra.

Na prática, ele é calculado dividindo o total das vendas de um período pelo número de vendas realizadas. Mas não se preocupe, porque você não precisa fazer essa divisão manualmente — sistemas de gestão automatizam esse cálculo. 

Esse indicador ajuda a definir a faixa de valor ideal para os kits promocionais. 

Trace metas com base nos valores das vendas atuais e do faturamento esperado para os próximos meses. Dessa forma, você pode planejar com cautela suas promoções para melhorar esse indicador. 

2. Faça uma pesquisa do histórico de vendas

Analisar o histórico de vendas da empresa ajuda a identificar padrões de compra, produtos com maior e menor saída, e oportunidades de combinação entre itens complementares.

Conte com o apoio da tecnologia para avaliar relatórios de vendas por período, categoria e canal. 

Em vez de escolher os produtos de forma aleatória, analise o histórico das vendas por meio do relatório de período dentro do ERP para cruzar a demanda de saída das mercadorias com o perfil do público.

Isso facilita a montagem de kits que façam sentido e apresentem valor agregado para o consumidor. 

3. Escolha produtos estratégicos

A escolha das mercadorias na montagem do kit é o que vai definir se ele será atrativo ou não. Neste contexto, tenha em mente que o principal objetivo aqui é juntar mercadorias complementares, que se valorizam quando vendidos juntos.

Separamos algumas ideias para te ajudar na montagem do seu kit com produtos compatíveis: 

• Itens frequentemente comprados juntos; 
• Item com maior rotatividade em estoque + item com menor rotatividade; 
• Itens comprados em maiores quantidades; 
• Item popular + itens de baixo custo; 
• Itens para presentear em datas comemorativas; 
• Itens relacionados + um item de lançamento. 

Uma loja de cosméticos, por exemplo, pode montar um kit de produtos de cabelo para uma ação promocional de Dia das Mães, com shampoo, condicionador e máscara hidratante em uma embalagem especial. 

Além disso, para instigar seu cliente ainda mais, você pode oferecer descontos progressivos, brindes, programas de fidelidade e outras ações semelhantes.

No mesmo combo de Dia das Mães do nosso exemplo, a loja pode incluir uma amostra grátis de um creme de pentear da mesma linha ou de um shampoo que é lançamento da marca.

4. Defina o método do controle de estoque

Quando você trabalha com kits, a gestão de estoque precisa ser ainda mais rigorosa, principalmente para evitar distorções nos saldos e garantir agilidade na reposição dos produtos. 

Defina como será feita a baixa dos itens: separadamente ou como conjunto único. Ter um sistema de gestão para automatizar esse processo e monitorar entradas e saídas em tempo real faz toda a diferença.

5. Monte a lista na ficha técnica

A ficha técnica é um recurso que ajuda na padronização dos kits: ela detalha a quantidade, os itens e especificações de cada conjunto.

Para a empresa, isso significa maior controle sobre a montagem dos combos e rastreabilidade sobre a entrada e saída dos itens comercializados, além de garantir um padrão para a oferta.

Já para o consumidor, a ficha garante transparência sobre a compra e deixa claro todos os benefícios do kit. 

6. Considere a sazonalidade

Os kits de produtos são uma ótima maneira de aproveitar a sazonalidade das vendas. Datas como Dia das Mães, Natal e Black Friday permitem criar combos temáticos, com maior apelo emocional e comercial.

Ao oferecer produtos complementares em uma única oferta, você proporciona uma experiência prática de compra para o consumidor, que consegue escolher presentes de forma rápida e com um bom custo-benefício. 

A dica aqui é planejar essas campanhas com antecedência e montar os kits com base no calendário de cada ano para negociar melhor com os fornecedores, assim como planejar ações de marketing mais estratégicas. 

Como fica a descrição do kit de produtos em um documento fiscal?

Na hora de emitir documentos fiscais — como NF-e, SAT CF-e, MF-e e NFC-e — o kit de produtos pode ser cadastrado como um item comum, desde que acompanhado da listagem dos produtos que o compõem.

Essa listagem é registrada na chamada ficha técnica.

Para utilizar a ficha técnica, é preciso definir primeiro qual vai ser o método de controle de estoque do seu item kit:

• Estocável: entra nas contagens de inventário e permite rastrear a saída individual dos itens.
• Não estocável: não entra no inventário e o kit é tratado como uma unidade única.

Além deles, também existem os gerenciamentos por lote ou por série (cada movimentação de entrada ou saída tem uma identificação para que seja rastreável). 

Vale destacar que, no controle não estocável, o kit aparece no documento fiscal com uma descrição única e valor total consolidado.

Já no modelo estocável, a nota fiscal detalha cada item do kit individualmente, com o valor proporcional de cada um — o que o caracteriza como um item “meramente ilustrativo”.

A importância de usar um sistema para cadastrar e controlar os kits

A montagem e gestão da venda de um kit de produtos envolvem diversas etapas, desde análise de vendas para definir quais itens devem compor o conjunto até o controle para evitar a falta de mercadorias.

Esse processo até pode ser realizado manualmente, mas sem o apoio da tecnologia, ele se torna mais lento, propenso a erros e pouco eficiente.

Segundo o IHL Group, em 2023 os varejistas perderam cerca de US$ 1,77 trilhão globalmente devido à distorção de estoque. 

Deste valor, aproximadamente US$ 1,2 trilhão vieram da falta de produtos e US$ 544 bilhões do excesso de estoque.

Grande parte desses problemas acontece pela falta de eficiência e precisão nos processos, o que reforça a importância da tecnologia neste cenário.

Não à toa, o Índice de Produtividade Tecnológica (IPT) do Varejo, da TOTVS, destaca diversos benefícios elencados por empresas do setor na adoção de ERPs e sistemas de gestão, como:

• 82% relatam melhoria no processo de precificação de produtos;
• 79% afirmam ter notado maior acuracidade do estoque;
• 76% observam maior controle sobre os custos operacionais;
• 75% destacam maior integração das informações dos canais de vendas.

Quando pensamos na oferta de kits de produtos, tudo isso torna-se ainda mais importante.

Você precisa de uma boa integração entre os canais de venda para garantir a padronização, a rastreabilidade e a disponibilidade de itens em todos os pontos. 

Para isso, é necessário acuracidade de estoque para saber quando repor cada produto e agilizar a expedição de pedidos.

Além disso, deve precificar os kits corretamente, com um valor promocional atrativo, mas que ainda gera rentabilidade para a empresa e não eleve os custos operacionais. 

Por isso, usar um sistema específico para cadastrar e controlar os kits faz toda a diferença.

VarejOnline by TOTVS

Como vimos, a tecnologia é parte essencial na montagem e gestão da estratégia de kit de produtos — e o VarejOnline by TOTVS é a escolha ideal para otimizar suas vendas.

A solução ajuda você a automatizar processos, acompanhar em tempo real o desempenho de cada item e identificar oportunidades de venda com base em dados precisos.

Além disso, o VarejOnline se integra ao seu PDV e a outras soluções TOTVS e de terceiros —  tudo pensado para oferecer uma visão completa do negócio e contribuir para uma gestão mais eficiente.

Descubra como o VarejOnline by TOTVS pode transformar a gestão do seu varejo e impulsionar suas vendas!

Conclusão

Como vimos ao longo deste conteúdo, o kit de produtos é uma ótima prática para movimentar o estoque e aumentar as vendas na loja.

Aqui, você descobriu como essa ação pode elevar o ticket médio da sua empresa e trazer inúmeros benefícios para o negócio. Além disso, também conferiu dicas valiosas para montar uma estratégia de sucesso.

Mas, para alcançar bons resultados, lembre-se que é fundamental conhecer o seu cliente e escolher produtos complementares, que realmente agreguem valor à compra.

Não deixe também de acompanhar o desempenho de cada kit com base em dados de venda, fazendo ajustes sempre que necessário.

E se você quer dar o próximo passo na gestão do seu negócio, o VarejOnline by TOTVS é o parceiro ideal. 

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